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Business Model Canvas: cos'è, i 9 blocchi ed esempio.

La tua azienda può essere ancora più competitiva, può creare più valore per i suoi clienti o può dar vita a nuovi business. Il Business Model Canvas è lo strumento che permette di vedere tutti questi elementi insieme, sullo stesso foglio.

È uno strumento strategico di Business Design che usa il linguaggio visuale per creare e sviluppare modelli di business. Consente di rappresentare il modo in cui un'azienda crea, distribuisce e cattura valore per i propri clienti.

Il canvas nasce dalla tesi di dottorato di Alexander Osterwalder all'Università di Losanna (2004) e diventa noto nel 2010 con il libro Business Model Generation, scritto con Yves Pigneur. Abbiamo curato la sua traduzione e in Italia lo usano imprese, startup, enti e organizzazioni non profit: dal 2020 oltre +300.000 persone hanno scaricato il template in italiano da questo sito.

Il canvas divide un modello di business in nove blocchi. A destra c'è il lato del valore per il cliente: chi servi, cosa offri, come lo raggiungi, come guadagni. A sinistra c'è il lato dell'efficienza: cosa serve per far funzionare tutto e quanto costa. Ogni blocco risponde a una domanda precisa.

1. Segmenti di clientela: i segmenti ai quali l’azienda si rivolge
2. Proposta di valore: la proposta di valore contenente i prodotti/servizi che l’azienda vuole offrire
3. Canali: i canali di distribuzione e contatto con i clienti
4. Relazioni con i clienti: il tipo di relazioni che si instaurano con i clienti
5. Flussi di ricavi: il flusso di ricavi generato dalla vendita di prodotti/servizi
6. Risorse chiave: le risorse chiave necessarie perché l’azienda funzioni
7. Attività chiave: le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale
8. Partner chiave: I partner chiave con cui l’impresa può stringere alleanze
9. Struttura dei costi: la struttura dei costi che l’azienda dovrà sostenere.

Perché utilizzare il Business Model Canvas?

Grazie all'intuizione di Alexander Osterwalder, il Business Model Canvas ha cambiato il modo di rappresentare un modello di business.

Con il canvas tutti possono comprendere elementi complessi che riguardano il funzionamento di un'intera azienda, in modo semplice e intuitivo. Il canvas si basa su un linguaggio visuale rapido da apprendere e accessibile a prescindere dal background professionale. Questo permette il massimo allineamento tra le persone coinvolte ed è il grande vantaggio comunicativo del Business Model Canvas.

Tre situazioni in cui il canvas fa la differenza:

Progettare un nuovo business. Permette di mettere alla prova un'idea sui nove blocchi prima di investire, e di vedere subito dove mancano informazioni.

Rileggere un modello esistente. Rende visibili le dipendenze: un canale che costa troppo, un segmento che genera pochi ricavi, una risorsa su cui poggia tutto.

Allineare un team. Direzione, vendite, prodotto e amministrazione lavorano sulla stessa mappa, con le stesse parole.

Come compilare il Business Model Canvas?

L'ordine di compilazione conta. Si parte dal cliente e dal valore, si passa a come quel valore arriva e genera ricavi, e solo alla fine si guarda a cosa serve per sostenerlo.

1. Scegli un segmento di clientela. Uno alla volta. Se i segmenti sono diversi tra loro, ciascuno merita un canvas dedicato o un colore di post-it specifico.
2. Scrivi la proposta di valore per quel segmento. Quale problema risolvi, quale bisogno soddisfi, cosa ti distingue.
3. Collega canali e relazioni. Come il cliente ti scopre, compra, riceve il prodotto e resta in contatto con te.
4. Definisci i flussi di ricavi. Per cosa paga il cliente, con quale modalità (vendita, abbonamento, licenza, commissione, ecc.) e con quale prezzo indicativo.
5. Completa il lato sinistro. Risorse, attività e partner chiave necessari a mantenere la promessa, poi la struttura dei costi che ne deriva.

Alla fine, leggi il canvas da destra a sinistra e controlla che ogni blocco sia collegato agli altri: ogni attività chiave deve servire a una proposta di valore, ogni costo importante deve avere un motivo.

In gruppo. Il Business Model Canvas può essere stampato in grandi dimensioni per facilitare il lavoro in team. Le persone possono disegnare e discutere gli elementi del nuovo modello di business con post-it e pennarelli.

Con questo approccio dinamico e partecipativo ognuno si esprime in modo naturale, cosa che in contesti di analisi e pianificazione avviene con più fatica. Il canvas favorisce comprensione, discussione e analisi del business e, allo stesso tempo, creatività e condivisione.

Per una prima versione bastano 60-90 minuti. Le versioni successive nascono dal confronto con clienti reali: ogni post-it è un'ipotesi da verificare.

Un esempio compilato: il Business Model Canvas di Nespresso

Nespresso è uno dei casi più usati per spiegare il canvas, perché mostra bene come la macchina e la capsula svolgano ruoli diversi nel modello: la prima fa entrare il cliente, la seconda genera ricavi ricorrenti.

1. Segmenti di clientela: famiglie che vogliono un espresso di qualità a casa; uffici e ristorazione con Nespresso Professional.
2. Proposta di valore: espresso da bar a casa, in porzione singola, senza competenze da barista; ampia scelta di miscele.
3. Canali: boutique monomarca, sito ed app, servizio clienti, rivenditori di elettrodomestici per le macchine.
4. Relazioni con i clienti: programma di fidelizzazione per i membri, assistenza dedicata, riordino rapido online.
5. Flussi di ricavi: vendita ricorrente di capsule (fonte principale); vendita di macchine e accessori.
6. Risorse chiave: marchio, tecnologia e design delle capsule, rete di boutique, filiera di approvvigionamento del caffè.
7. Attività chiave: marketing e cura del marchio, produzione delle capsule, gestione dei canali diretti, raccolta e riciclo.
8. Partner chiave: produttori di macchine su licenza, coltivatori di caffè, operatori logistici.
9. Struttura dei costi: produzione e distribuzione delle capsule, marketing e comunicazione, gestione delle boutique.

La lettura sistemica sta nel collegamento tra i blocchi: il partner che produce le macchine abbassa la barriera d'ingresso, il canale diretto trattiene il cliente, la capsula trasforma ogni caffè in un ricavo. Altri modelli analizzati con il canvas sono nei nostri casi studio.

Scarica il Business Model Canvas in italiano

Il template è in formato PDF, pronto da stampare in A4 per lavorare da soli o in A0 per il lavoro di gruppo. Con il template ricevi anche le domande guida per ogni blocco. 

Dal 2020 lo hanno scaricato oltre 300.000 persone tra imprenditori, manager, consulenti e organizzazioni non profit.