Perchè serve qualcosa di diverso e le strade comuni non funzionano più?

In seguito alla crisi dei mutui sub prime del 2008, il mondo si ritrovò avvolto in una crisi senza precedenti, con conseguenze che per la prima volta, complice un sistema finanziario spericolato e creativo, avevano rivelato una connessione globale e trasversale: ogni settore sperimentò un crollo della domanda. Il motivo, volendo semplificare, era chiaro: non vi erano soldi.

Il settore automobilistico non faceva eccezione e tutte le grandi case automobilistiche, sostenute anche dal piano di salvataggio che in quasi tutti i paesi venne varato, reagirono in modo tradizionale: con sconti, promozioni, incentivi e super incentivi. Insomma, se le persone avevano pochi soldi, la risposta doveva essere abbassare i prezzi e rendere le auto accessibili. Risultato? Nulla o poco più. L’effetto della diminuzione dei prezzi fu davvero molto debole per tutte le case di produzione.Per quasi tutte. Un’eccezione fu rappresentata da Hyundai, la casa automobilistica coreana.

Hyundai si prese il tempo per analizzare il problema più a fondo, parlare con i propri clienti e con le persone – a quei tempi i focus group erano la strada più battuta. La scoperta fu decisiva: non era vero che le persone avessero pochi o meno soldi, non almeno la maggior parte delle persone che avrebbe potuto o voluto acquistare un’auto. Il problema era l’incertezza! In sostanza le persone stavano ragionando più o meno in questo modo: “Ok, avrei bisogno di un’auto nuova, ci sono delle buone offerte e posso permettermela… ma da qui a un anno manterrò il mio posto di lavoro?”

In meno di un mese Hyundai varò una campagna ad hoc, diffusa per la prima volta durante il SuperBowl. Il progetto “Hyundai assurance job loss protection” venne spiegato così: “compra tranquillamente l’auto di cui hai bisogno. Se tra un anno non avrai più il tuo lavoro o il tuo reddito, puoi restituirla senza problemi e senza alcuna penale!” Risultato: un aumento delle vendite di oltre il 10%. Altro dato sorprendente riguarda il numero delle auto che furono restituite: appena cinque!

Il caso Hyundai è stato raccontato di recente anche da Martin Lindstrom in "Adesso", ed è tornato di attualità perchè la compagnia ha da poco annunciato di replicare l'iniziativa in risposta all'attuale pandemia.

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