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Canali. Quali userai per raggiungere i tuoi clienti?

Il blocco dei Canali descrive come l’azienda raggiunge un determinato segmento di clientela per presentargli e fornirgli la sua proposta di valore, sono i punti di contatto tra l’azienda e i suoi clienti. 

I canali possono essere:

  • Diretti, quindi di proprietà dell’azienda, come nel caso dei punti vendita, della forza vendita e della vendita sul web.
  • Indiretti, ossia di proprietà di partner dell’azienda. In questo caso parliamo di negozi dei partner, grossisti e canali web di proprietà dei partner.

Qualora utilizzassi i tuoi canali, i costi sostenuti dalla tua azienda saranno chiaramente più elevati, ma in questo caso avrai anche margini più alti dovuti a una maggiore efficacia del canale stesso. I canali di proprietà dei partner, al contrario, permettono alla tua azienda di sostenere costi minori e di avere una diffusione capillare e più veloce del brand.

Per individuare gli elementi chiave da inserire nel blocco Canali del Business Model Canvas, tieni presente che i canali ricoprono 5 fasi fondamentali:

  1. Creare consapevolezza nel cliente sul prodotto/servizio e sull’azienda stessa.
  2. Aiutarlo a valutare le value proposition (proposte di valore) fatte dall’azienda.
  3. Offrire il prodotto/servizio.
  4. Permettergli di acquistare il prodotto/servizio.
  5. Seguirlo nel post-vendita.

L’esempio: un'azienda che produce utensili per il bricolage 

Poniamo che la tua azienda offra alta qualità con un’estrema facilità di utilizzo degli utensili da bricolage, tanto da guidare l’utente meno esperto nell’uso. Probabilmente hai un canale di vendita che rende reperibili i tuoi prodotti, come le grandi catene di articoli per bricolage e gli ipermercati dotati di questo reparto. Puoi veicolare il valore che offri anche attraverso istruzioni d’uso multimediali approfondite, o risorse online con tutorial e spiegazioni.

Per completare l’esperienza dell’utente, puoi affiancare al servizio clienti classico una divisione che dia assistenza sui dubbi e problemi pratici che si possono incontrare nei lavori di bricolage.

Consigli utili 

Per compilare al meglio il blocco Canali del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.

  • Gestisci ogni canale in relazione agli altri. Ogni canale va gestito considerando tutti gli altri e tenendo sempre in considerazione i clienti cui si rivolge. Con il giusto mix di canali si riescono a ottenere due obiettivi:
  1. Creare punti di contatto con le persone che usufruiranno dei tuoi prodotti e servizi;
  2. Semplificare l’accesso alla tua offerta.
  • Lasciati ispirare dalle migliori aziende. Grandi realtà come Apple, Nespresso o Starbucks hanno realizzato dei propri “store” distintivi, cioè un particolare tipo di canale all’interno del quale il cliente fa una vera e propria esperienza dei prodotti da diversi punti di vista: sensoriale, emotivo, comportamentale ecc. In questo modo uno stesso canale:
  1. Copre la fase della creazione di consapevolezza dei prodotti
  2. Aiuta il cliente a valutarli
  3. Permette di acquistarli
  4. Diventa soprattutto uno dei modi attraverso i quali il brand costruisce la relazione con i clienti stessi.

Ad esempio, gli store della Nespresso sembrano boutique e gli Apple Store diventano anche un luogo di aggregazione dove passare il tempo e aggiornarsi sulle novità esistenti, senza la necessità di comprare; infine, Starbucks ha puntato talmente tanto sulla strategia dello store, da utilizzare come slogan “The third place”: dopo casa e ufficio, c’è Starbucks.

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