Servitizza, non vendere! Ovvero sostenibilità e innovazione.

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Siamo sicuri che la vendita sia l’unica strada da percorrere?

Servitizza, non vendere!
ovvero sostenibilità e innovazione.

C'è una bella storia che coniuga innovazione e sostenibilità e che abbiamo già citato nel nostro libro Modelli di Business Circolari.
È la storia di Gerrard Street, un'azienda olandese che ha deciso di mettere in pratica la servitizzazione come chiave per un futuro migliore.
Azienda nota tra gli amanti della musica  e delle cuffie di alta qualità, Gerrard Street ha intrapreso un viaggio che ha dimostrato il potenziale dirompente della servitizzazione nei modelli di business.
La loro missione è stata quella di rivoluzionare il modo in cui le persone interagiscono con l'elettronica, riducendo l'impatto ambientale e fornendo al contempo un servizio eccezionale. La loro visione era chiara sin dall'inizio: abbattere l'obsolescenza programmata e ridurre il consumo e lo smaltimento di cuffie elettroniche obsolete.
Come? Offrendo un servizio di noleggio cuffie che include manutenzione, assistenza e sostituzione quando necessario. 

 Nella prospettiva di Gerrard Street servitizzare non significa semplicemente noleggiare un bene anziché venderlo. Significa anche:

• applicare ai suoi prodotti un design modulare che consente di riutilizzare l'85% dei componenti.
• offrire servizi di “manutenzione” per allungare la vita utile dei prodotti 
• standardizzare e generare importanti vantaggi nel recupero dei prodotti a fine vita.

Mantenendo la proprietà e la responsabilità delle cuffie, l'azienda ha aperto la strada a un modello di business più sostenibile. Questa transizione ha reso Gerrard Street parte di un movimento più grande verso l'economia circolare, dove i prodotti non diventano semplicemente rifiuti, ma continuano a essere risorse preziose da riutilizzare o re-immettere in catene produttive differenti da quelle di origine.
 

(Per non parlare degli impatti sociali che questo modello genera. Secondo il rapporto “Children and digital dumpsites, e-waste exposure and child health” dell’Organizzazione Mondiale della Sanità, ogni anno si producono 53 milioni di tonnellate di rifiuti elettronici a livello globale, di cui più dell'80% sono gestiti in discariche informali, spesso illegali. Un trend in continua crescita con impatto diretto sulla salute. A farne le spese infatti ci sono spesso comunità vulnerabili che vivono ai margini del nostro fragile pianeta. Contribuire alla riduzione dei rifiuti elettronici e promuovere una maggiore responsabilità ambientale genera vantaggi a tutti i livelli. Da una parte il pianeta e le comunità vulnerabili, dall'altra l’azienda con le ricadute economiche di questo modello e infine i clienti, i quali non dovendo più possedere le cuffie, possono accedere a prodotti di alta qualità in modo più conveniente e sostenibile dimostrando che la servitizzazione, si conseguenza, può essere anche un'opportunità di crescita per tutti.)

Ecco le logiche espresse in questo modello analizzate attraverso la lente del Business Model EcoCanvas

Servitizza, non vendere!
Come puoi farlo in pratica

Per capire se il modello di business della tua organizzazione può essere “servitizzato” hai bisogno di rispondere prima di tutto ad un paio di domande:

1. il mio è un prodotto durevole che prevede un utilizzo ripetuto nel tempo? (come per le cuffie di Gerrard Street)
2. l’offerta di un servizio associato al prodotto potrebbe risolvere le esigenze dei tuoi clienti e permettergli di fargli fare un progresso nella loro esperienza di consumo?

Se le risposte sono “sì” o “potrebbe” allora hai già un buon predittivo del fatto che sì, è probabile che si possa fare. 

Manca ancora un passaggio fondamentale: rappresentare il ciclo di vita del tuo prodotto.
Rappresentare, fase per fase, ogni passaggio, dalla progettazione fino alla commercializzazione, all’utilizzo e al fine vita del prodotto stesso. 

Mappando* le varie fasi del ciclo di vita ti sarà più semplice infatti comprendere come il servizio può essere incorporato in ognuna di queste. Diventerà immediato collocare nel processo l'assistenza tecnica, la manutenzione preventiva e la possibilità di sostituzione o aggiornamento, per esempio.

*per aiutarti nella mappatura e nella rappresentazione della complessità che devi rappresentare abbiamo creato  il Lifecycle EcoCanvas, una mappa visuale che rende agile questo passaggio:
 

Come puoi vedere, la mappa è pensata per dare modo a te e al tuo team di rappresentare tutte le fasi del ciclo di vita del tuo prodotto e, nello stesso tempo, avere in linea con ognuna di esse le informazioni che riguardano risorse in entrata, output e sprechi o sottoutilizzi di macchinari, materie prime o cicli di vita. 

(Vuoi accedere alla mappa da scaricare? Clicca qui.)

Passare da un modello di business che vende un prodotto a uno che servitizza è sicuramente un percorso non immediato e che può richiedere anche forti impegni nella transizione (per esempio, per semplificare attività come manutenzione, riparazione, smontaggio eccetera, e renderle meno onerose, è fondamentale intervenire a monte ripensando il design stesso del prodotto. Riguardando il caso di Gerrard Street si può cogliere il fatto che abbiano concepito prodotti modulari facili da gestire sia durante la loro vita sia a fine vita e che abbiano scelto materiali sostenibili che garantiscono la massima durabilità). 

È fondamentale perciò avere un metodo, dei processi e degli strumenti, oltre a delle linee guida a cui riferirti. Se vuoi approfondire questi e altri modelli di business innovativi e sostenibili puoi far riferimento al nostro libro Modelli di Business Circolari, oppure contattarci per capire insieme come poter servitizzare il tuo modello (trovi qui sotto il form per parlare con noi).  

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Matteo Fusco Docente di Politiche Economiche per le Organizzazioni all’Università Cattolica di Milano, autore di Business Design per le Pmi e curatore dei principali best seller internazionali sui modelli di business, tra i quali Creare Modelli di Business e Value Proposition Design.
Ha guidato processi di innovazione con primarie aziende tra le quali Enel, Tetra Pak, Poste Italiane, Banca Mediolanum, Cattolica Assicurazioni e Fondazione Fiera Milano e nelle principali Associazioni di categoria come Confindustria, Confartigianato e Cna. Puoi seguire Matteo anche su LinkedIn

Michela Spagnolo Psicologa e psicoterapeuta, Mamma di Camilla, Co-Founder di Beople e responsabile della Business Design Academy. La sua missione è liberare il mondo del business dal superfluo e aiutare imprese, organizzazioni e professionisti a implementare processi semplici, efficaci, replicabili. È anche Autrice di Business Design per le Pmi e Modello di Business Circolari, ha revisionato, tra gli altri, Value Proposition Design®, e curato l’edizione italiana di Creare Modelli di Business. Puoi seguire Michela anche su LinkedIn