Smettila di vendergli questa penna (perché diventare un tipo di consulente diverso)

apprendi michela spagnolo Apr 23, 2019
Si dice che “se non porti la soluzione allora fai parte del problema, ma vale anche se il problema te lo porti da casa… come in quella storia del “vendere la penna”.

Non ditelo in giro ma consulenza e vendita sono attività più vicine e affini di quanto si possa pensare. Ditelo invece in giro: in nessuno dei due casi si tratta necessariamente di attività spregevoli e delle quali vergognarsi.

Quella che invece viene raccontata è una storia diversa, come quella della penna da vendere a tutti i costi, manipolando le persone e creare bisogni dal nulla. 

Una scena per capirci è ormai un cult, diffusa al grande pubblico con il successo di “Wolf of Wall Street”, il film che racconta le vicende, più o meno romanzate di Jordan Belfort.

Quando il protagonista, Jordan, deve reclutare venditori per la sua nuova società, la Stratton Oakmont, sfida un gruppo di persone a cimentarsi con la vendita di una penna. Ci riuscirà solo uno, un abile venditore di droghe, che inizia il suo pitch invitando l’interlocutore a prestargli una penna e, dal momento che l’interlocutore non ne ha una con sé, a invitare a comprare la sua che è proprio lì a portata di mano, sul tavolo.

Forse è tempo di una nuova storia

Senza voler demonizzare Belfort né i venditori che continuano a fare la parte dei lupi, forse è però il momento per una storia diversa.

La società è molto più complessa del passato, digitalizzazione e globalizzazione hanno presentato nuove e inimmaginabili sfide, fatto emergere problemi latenti ma hanno anche portato innumerevoli opportunità. Le aziende che vogliono cogliere queste opportunità sono aziende che vogliono connettersi davvero con il mercato, partendo dalle esigenze dei loro clienti, creando prodotti per i propri clienti, come dice da anni Seth Godin.

I consulenti che vogliono fare emergere queste opportunità non sono lupi e non sono venditori di penne.

Non irrompono in ufficio usando persuasione, enfatizzando paure e creando bisogni. Si avvicinano e chiedono a chi conosce meglio di ogni altro la realtà aziendale, l’imprenditore, cosa c’è di buono e qual è la prossima grande sfida.

Sono consulenti, prima e più che venditori, che non stravolgono, che non distruggono, che non trattano il cliente come incapace ma lo aiutano a massimizzare il potenziale.

Forse, una nuova storia potrebbe essere così: consulenti come creatori e catalizzatori di impatto.

Meno persuasione, più strumenti

Il tipo di consulente che potrebbe servire in futuro, e già l’esperienza ci dice sia così, è una persona che portastrumenti a servizio del business, strumenti concreti, consolidati e replicabili, che cioè funzionano davvero quando si mette in pratica e che non svaniscano quando da un libro di teoria si confrontano sul mercato.

In Beople ci crediamo così tanto da aver speso gli ultimi anni a consolidare e sperimentare, definire questi strumenti. Quando parliamo di Business Design, per quanto non sia ancora facile oggi trovare una definizione univoca e definitiva, “pensiamo a un metodo che aiuta le imprese a lavorare sul proprio modello di business trasformando le opportunità in risultati concreti”

Quando parliamo di Business Designer, pensiamo a un consulente che arrivi in azienda, abbia la pazienza e l’umiltà di conoscere le reali esigenze e fornisca strade concrete, fatte da passaggi precisi e realistici, ogni volta accompagnati da obiettivi altrettanto concreti e misurabili.

Un consulente, il business designer, che non ha nessuna intenzione di vendere questa penna. Ha nel suo arsenale gli strumenti giusti per aiutare di volta in volta l’azienda a prosperare nel mercato.

A volte il consulente non è affatto esterno, capita spesso che sia un manager o lo stesso imprenditore a sentire l’esigenza di innovare e farlo con il business design. In questo caso l’approccio è ancora più logico e naturale. 

Meno prestazioni, più impatto

Anche se sino ad oggi hai pensato a un termine diverso o senza per forza chiamarlo anche tu Business Designer, il consulente del futuro ha professionalità e personalità tale da basare il suo successo su ciò che è in grado di fare e non su ciò che pensa di sapere.

È una sfida, è una presa di responsabilità ma è anche l’unico modo, il più attuale, per tirarsi fuori da una competizione fatta da tanta pubblicità, guerra al ribasso, compensi orari e in base alle giornate di lavoro.

Chi è il Business Designer?

Un consulente ma meglio ancora un facilitatore di processi, come amiamo dire,  che crede nelle opportunità e nel fatto che la qualità, non l’apparenza, vinca ancora sul mercato. Che crede nella qualità e potenzialità delle aziende e del suo lavoro.

E tu che tipo di consulente vuoi essere? 

Michela Spagnolo è psicologa e psicoterapeuta, Mamma di Camilla, Co-Founder di Beople e responsabile della Business Design Academy. La sua missione è liberare il mondo del business dal superfluo e aiutare imprese, organizzazioni e professionisti a implementare processi semplici, efficaci, replicabili. È anche Autrice di Business Design per le Pmi, ha revisionato, tra gli altri, Value Proposition Design®, e curato l’edizione italiana di Creare Modelli di Business. Puoi seguirla su Linkedin con l’hashtag #facciamochefunzioni o leggere altri suoi articoli scritti sul blog.

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