Tre cose che dovresti valutare se i tuoi prodotti non vendono

By 10 giugno 2016Blog

Tempo di lettura stimato: 5 minuti

Qualche giorno fa siamo stati presi da una curiosità. Molto spesso ci capita di venire a contatto con aziende che creano prodotti e servizi di altissima qualità ma non riescono a vendere come vorrebbero o come il livello di ciò che creano farebbe sperare. Sul web si trovano ormai consigli e tutorial per qualunque situazione o necessità, dai semplici dubbi informatici a situazioni molto più gravi e complesse.

Così, Google alla mano, abbiamo fatto un po’ di ricerche per capire cosa può trovare chi cerca consigli su come vendere di più.

Fatto salvo qualche articolo interessante, la maggior parte dei risultati contenevano il genere di consiglio che ci fa sempre sobbalzare sulla sedia: se non riesci a vendere abbastanza devi abbassare i prezzi, devi fare sconti, devi regolare il tuo prezzo sulla concorrenza.

Abbiamo già spiegato in questo articolo perché questo approccio rischia di essere molto controproducente e di danneggiare le aziende: abbassare i prezzi è una scelta spesso più definitiva di quanto si possa pensare perché il cliente non accetterà di buon grado di tornare a pagare di più.


Abbassare i prezzi non alza il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi e, spesso, è l’anticamera di una guerra al ribasso che danneggia tutte le aziende in concorrenza per un mercato.


Detto ciò, è anche vero che nessun prodotto “si vende da solo”: sono tanti i fattori che entrano in gioco e sui quali è necessario riflettere prima di saltare a conclusioni affrettate:

1. Ciò che produci è davvero di qualità?

Spesso tendiamo a credere che un prodotto o servizio di qualità sia definito tale in base alle sue caratteristiche intrinseche: dei buoni materiali, una forte competenza in un settore, una maggiore durata nel tempo ci fanno pensare che abbiamo lavorato bene, che abbiamo prodotto qualità.
Ciò che dimentichiamo, però, è che qualunque prodotto o servizio deve essere di qualità non solo per noi, ma anche per chi ne sarà fruitore, per il nostro cliente. Quanto ciò che offriamo incontra le necessità del suo utilizzatore finale? Abbiamo considerato tutti gli aspetti e gli elementi che per lui sono importanti? Stiamo rispondendo nel modo migliore possibile ai suoi job to be done?

Un esempio: sempre più spesso le associazioni di consumatori quando testano dei prodotti esprimono il proprio giudizio in base non solo a criteri oggettivi (materiali, conformità, analisi di laboratorio), ma anche a criteri più soggettivi (praticità d’uso, possibilità di personalizzazione, rapporto con l’assistenza clienti). Il prezzo è solo uno di questi elementi, e spesso è considerato quasi marginale.
Innamorarsi del proprio prodotto, a volte, ci fa dimenticare quanto dobbiamo corteggiare il nostro cliente.

2. Vendere di più prodotti o vendere meglio?

Non sempre vendere immediatamente di più è la soluzione migliore da ricercare.
Questa frase, che può apparire come una blasfemia per alcuni, risulta molto più chiara se focalizziamo la nostra attenzione sull’azienda e non su una singola linea di prodotto. Up-selling e cross-selling sono solo due vie per trasformare un singolo acquisto in nuovi ricavi: vendere prodotti e servizi premium o vendere prodotti e servizi complementari a chi è già cliente è stata una strategia messa in atto da tantissime aziende, che hanno compreso di avere un’offerta rivolta a pochi, ma allo stesso tempo di avere un parco clienti selezionato e altamente fertile.

Un esempio: quando Apple lanciò l’iPhone 2G il suo target era una nicchia di clienti con capacità di spesa alta e una particolare predisposizione verso l’estetica e l’usabilità. Tra il lancio di iPhone 2G nel 2007 e l’uscita sul mercato di iPhone 6 nel 2014 le vendite sono passate da 1,36 milioni a 169 milioni, diventando un vero e proprio fenomeno culturale. Mai un abbassamento di prezzo, ma una politica basata sulla vendita di prodotti e servizi aggiuntivi (pacchetti assistenza, applicazioni, accessori) che hanno potenziato l’esperienza del cliente, coinvolto positivamente partner industriali e, in ultima analisi, fatto crescere il mercato da nicchia a massa.

3. Vendere è solo l’ultimo miglio.

La strada verso la vendita di un prodotto è lunga, e spesso nel tragitto siamo così concentrati sull’obiettivo finale da dimenticare di “guardare fuori dal finestrino”.
Tantissimi elementi sono presenti nel processo che porta dalla produzione alla vendita: la distribuzione, la comunicazione, la costruzione di relazioni con i nostri clienti, l’identificazione dei clienti stessi e del mercato che rappresentano.


La creazione di valore non si limita alla produzione e non si esaurisce con l’acquisto, ma è un processo complesso che va curato in ogni aspetto.


Un esempio: in questo caso potremmo dire che si tratta di un esempio tra mille, visto che in Beople interveniamo quotidianamente sui flussi di creazione del valore proprio per aiutare le aziende a sostenere prodotti e servizi di qualità con i giusti processi. Una situazione che abbiamo avuto modo di riscontrare spesso è la caoticità dell’offerta: aziende conosciute, con mercati di riferimento floridi e una serie di prodotti o servizi di qualità, progettati sulle esigenze dei clienti. Una situazione potenzialmente idilliaca, ma minata da un’offerta troppo vasta nella quale il cliente ha difficoltà a comprendere, orientarsi e scegliere. O troppo approfondita, con preventivi così dettagliati da diventare incomprensibili, fonte di discussioni e dubbi. In questi casi spesso l’errore sta nell’essersi focalizzati eccessivamente sulle caratteristiche dei prodotti e aver ignorato quali sono i vantaggi che poi creano realmente per il cliente.

Per far percepire in modo corretto la proposta di valore, infatti, è necessario parlare la lingua dei clienti, che non è certo composta da dettagli sul prodotto ma di aspettative e concezioni relative a bisogni, difficoltà e desideri. In ultima analisi, ciò che resta nella mente del consumatore non è il prodotto di per sé, ma i vantaggi che questo gli ha (o non ha) procurato.

Cosa fare, quindi, per vendere di più?

Innanzitutto bisogna fare un bel respiro, chiudere gli occhi per un minuto, liberare la mente da tutti i preconcetti che possiamo aver costruito per poter osservare la situazione con lucidità. Dopo aver fatto questo, dobbiamo esaminare i processi che sono in atto nella nostra azienda, confrontarci con chi può conoscere eventuali problematiche o opportunità e cercare di capire dove e come possono essere fatti interventi di ottimizzazione.

Esistono molti metodi per farlo: noi, ad esempio, utilizziamo quelli del Business Design perché permettono di dare forma visivamente alla customer journey e al processo di vendita. In questo modo non solo è possibile coinvolgere le figure chiave dell’azienda rapidamente per intervenire in modo agile, ma soprattutto allargare il focus a tutte le cinque fasi che devono creare valore per il cliente, dalla consapevolezza e valutazione fino all’acquisto, al consumo e all’assistenza.

Processo d'acquisto prodotti

Qualunque metodo si utilizzi, quindi, un punto è sempre fondamentale: prima di qualunque politica di prezzo, è necessario comprendere i processi attraverso i quali creiamo valore per i nostri clienti e lo proponiamo sul mercato. Per fare questo è necessario sapersi mettere in discussione e, soprattutto, avere visibilità di tutte le fasi per essere in grado di basare l’innovazione sul cliente, sia perché riusciamo a comprenderlo così a fondo da saper partire dai suoi bisogni e dalla fase di consapevolezza, sia perché lo coinvolgiamo in modo diretto nella creazione delle soluzioni ai suoi problemi, intervenendo sulla valutazione e l’acquisto.

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