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Uno dei pilastri del nuovo modo di fare impresa introdotto dalla Silicon Valley è la cultura del fallimento. Secondo questa prospettiva il fallimento sarebbe una parte importante dell’esperienza di un businessman, quasi imprescindibile: fallire è importante perché dagli errori si imparano spesso molte più cose (e molto più in fretta) che dai successi.

L’altro lato della medaglia però, quello spesso più trascurato, è che non tutti i fallimenti insegnano qualcosa, e non da tutti si impara allo stesso modo. Insomma, la cosa importante non è solo fallire, ma fallire nel modo giusto.

Ma per quale motivo i business plan falliscono miseramente?

L’idea di fallire con successo sembra un controsenso. Eppure, a guardarla più da vicino, è un’idea perfettamente sensata. Tutto dipende infatti dal percorso che si intraprende per ottenere un certo risultato e dai principi che guidano la scelta di questo percorso. Se si parte da principi sbagliati, ad esempio, non solo il fallimento sarà assicurato ma sarà molto più difficile imparare qualcosa e, soprattutto, rimettersi in piedi per rimediare agli errori.

Partendo dai principi corretti, invece, fallire sarà certamente un brutto colpo, come lo è sempre, ma sarà più facile imparare dagli errori. Questo perché, pur fallendo, avrai a disposizione dati, metriche e un metodo che ti aiuteranno a capire cosa non ha funzionato e ad aggiustare il tiro attraverso un percorso di miglioramento idealmente continuo.

Il primo passo per creare un business model vincente: poni attenzione alle tue assunzioni

Ma quali sono questi principi? Ancora una volta, la cultura di business della Silicon Valley ci può aiutare. Già da qualche anno circola infatti un’affermazione piuttosto forte e decisamente spiazzante: “Burn your business plan”, brucia il tuo piano di business.

Molti di voi a questo punto staranno storcendo naso. In tutte le scuole di business si insegna infatti che la prima cosa da fare quando si mette su una nuova impresa o si avvia un nuovo progetto è creare un business plan, un progetto strutturato a cui attenersi nella realizzazione delle proprie attività d’impresa. Beh, sorpresa: questa non è assolutamente la strada migliore da intraprendere per garantirsi il successo!

Perché? Perché i business plan si basano su assunzioni: assunzioni sui clienti, assunzioni sul proprio prodotto, assunzioni sui competitor e così via. Certo, un bravo manager basa queste assunzioni su dati quanto più sicuri possibili. Ma la verità è che, per quanto realistici possano essere questi dati, le assunzioni rimangono assunzioni fino a che non vengono validate sul mercato.

Facciamo un esempio: un tuo competitor ha realizzato un’app per vendere i suoi prodotti e sta avendo un discreto successo. Tu, che sei convinto di vendere prodotti migliori, vuoi cavalcare l’onda. Siccome non vuoi fare le cose a caso, decidi di stendere un business plan: raccogli dati sui clienti, sul mercato, sui competitor, e parti da questi dati per mettere su un progetto completo. C’è tutto: tempi e costi di realizzazione, modalità di immissione sul mercato, attività di marketing e, naturalmente, ricavi e costi previsti.

Segui passo passo il tuo business plan, lo metti in pratica seguendo tutte le regole e i principi che si sono dimostrati efficaci in casi analoghi – magari proprio nel caso del tuo competitor. Ciononostante, fallisci: la tua app non ottiene il successo che avevi previsto nel business plan.

Cos’è andato storto? Più di una cosa probabilmente, ma la più evidente e immediata sta nel fatto che hai basato il tuo progetto su assunzioni non validate anziché rivolgerti direttamente a chi decide del successo o insuccesso della tua azienda: i clienti. Puoi fare tutte le simulazioni che vuoi: se non testi il tuo prodotto o servizio con i clienti non potrai mai sapere davvero cosa ne pensano, e l’unico feedback che davvero conta è il loro.


Anziché scrivere pagine e pagine di business plan, faresti meglio a impiegare il tuo tempo validando le assunzioni direttamente sul mercato.


Differenza tra il Business Plan e il Business Model

Ma a questo punto è lecito chiedersi: come si fa a fare tutto questo? Qual è la strada migliore e più giusta per attivare un nuovo progetto imprenditoriale o per rimetterne in piedi uno in crisi? Semplice: anziché concentrarti sul piano concentrati sul processo, anziché concentrarti sul business plan concentrati sul business model.

I vantaggi di un approccio come questo? In primo luogo, sarà molto più facile individuare i problemi dei i tuoi clienti (come abbiamo già sottolineato in questo articolo sui processi di validazione) e trovare così soluzioni davvero utili. Saranno queste le basi su cui realizzare non più un piano di business, ma un modello di business che metta in relazione target, risorse chiave, partner e canali di vendita, senza dimenticare costi e fonti di guadagno.

Un altro aspetto importante è che scrivere un business plan è un lavoro lungo e complesso, che spesso richiede molto tempo, e quando si lavora tanto a qualcosa non si è così inclini a vederne i difetti e a metterlo in discussione. D’altronde il business plan è per sua natura un documento ‘rigido’: una volta scritto e approvato va seguito, come se si trattasse di uno spartito.

Concentrandosi sul business model invece, e rappresentandolo con strumenti visuali come mappe e Post-it, metterai in campo un approccio più ‘morbido’ che semplifica e accelera i processi strategici. In questo modo i tuoi progetti evolveranno in maniera più dinamica ed eviterai di affossarli sin dall’inizio con piani estremamente strutturati e dettagliati, ma per questo difficilmente adattabili.

Ricorda infine che un approccio come questo è tanto più utile quanto più è incerto il mercato su cui ti affacci: in altre parole, più è innovativo il tuo campo d’azione, meno dati avrai a disposizione e più sarà importante confrontarti con i clienti testando le tue soluzioni direttamente sul mercato.

Quando e come scrivere il business plan?

Questo significa forse che i business plan siano inutili? Assolutamente no, e anzi dotarsi di un business plan al momento giusto è un’ottima idea per far progredire la tua azienda. Il problema è proprio individuare il momento giusto: se decidi di redigere un business plan troppo presto rischierai di fallire ancor prima di iniziare, perché ciò che ti mancherà sarà la business formula, ovvero una visione unitaria dei processi attraverso cui crei e distribuisci valore per i tuoi clienti.

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