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Se vuoi trovare la risposta corretta per prima cosa devi farti la giusta domanda. Questo vale in qualsiasi situazione, ma ancor più quando si tratta di capire cosa non funziona nel tuo modo di creare e distribuire valore per i tuoi clienti. Il metodo migliore per innovare con successo è partire dalle domande giuste.

La frase in sé può sembrare generica e porta sicuramente ad altre domande: quali sono le domande giuste? In quale momento è giusto porsele? E come faccio a rispondere? Come sempre, un esempio ci aiuterà a fare chiarezza: immagina che le vendite di un tuo prodotto siano in crisi. Si tratta di un prodotto che per anni ha sempre avuto ottimi risultati, ma da un po’ di tempo qualcosa non funziona. Che fare?

Il tuo primo istinto, come quello della maggior parte dei manager, è pensare che se il prodotto non vende c’è qualcosa che non va nel prodotto ed è quindi necessario cambiarlo. Ecco allora che metti in moto la tua azienda per creare un nuovo prototipo: implementi nuove soluzioni tecniche, oppure modifichi l’estetica per renderlo più accattivante.

Una volta realizzato il prototipo lo testi con un gruppo di clienti e chiedi loro dei feedback. Ottieni risultati positivi e decidi di immettere il nuovo prodotto sul mercato. Eppure non ottieni i risultati che speravi: il tuo prodotto continua a non vendere come vorresti.

Non esiste Soluzione senza Problema

A questo punto comincerai a chiederti: dove ho sbagliato? Ma anziché chiederti dove hai sbagliato, dovresti domandarti quando hai sbagliato. Il tuo problema infatti è che hai validato una nuova soluzione senza prima capire quale fosse il problema. In altre parole, hai coinvolto i tuoi clienti con un pessimo tempismo, presentando loro un nuovo prototitpo e chiedendo su questo un feedback.

Chiedere un feedback a questo punto, infatti, significa muoversi in ritardo. I clienti che si trovano di fronte a un prodotto già pronto possono darti solo risposte binarie (‘mi piace’ vs ‘non mi piace’, ‘lo compro’ vs ‘non lo compro’). Si tratta di risposte che ti aiutano a capire se una certa funzionalità è percepita positivamente o meno, ma questo non è neanche lontanamente ciò che ti serve per garantire il successo dei tuoi prodotti.

Ciò di cui avresti davvero bisogno, invece, è capire qual è il problema che i tuoi clienti hanno necessità di risolvere e modellare il prodotto sulla base di questo problema. Aggiungere funzionalità a un prodotto o modificarlo esteticamente senza aver prima chiarito il cosiddetto ‘Job To Be Done’ dei tuoi clienti significa aumentare di molto le probabilità di non centrare il bersaglio, sprecando così tempo e risorse in soluzioni che non rispondono alle necessità dei tuoi clienti.

IL PROCESSO DI VALIDAZIONE DI UN PRODOTTO

Se vuoi ottimizzare le prestazioni dei tuoi prodotti devi crearli o innovarli seguendo un percorso di validazione che poggia su 4 elementi fondamentali:

 

validazione _11. DEFINISCI IL PROBLEMA:
il primo passo è sempre definire il Job To Be Done e più in generale le ragioni per cui un cliente dovrebbe acquistare la tua soluzione. Se parti dal prodotto continuerai molto probabilmente ad aggiungere funzionalità e a modificarne l’estetica, senza riuscire mai a liberarti dalla sensazione che manchi qualcosa. Se parti dal problema creerai il prodotto sulla base dei bisogni dei clienti e troverai soluzioni di cui sia tu che loro sarete entusiasti.

 

validazione _22. VALIDA LE ASSUNZIONI SUL PROBLEMA:
verifica se i problemi e le ragioni di acquisto dei tuoi clienti sono quelle che hai immaginato. E ricorda: quando parli con i clienti non dare mai nulla per scontato e stai ben attento a non fornire soluzioni preconfezionate, neanche inconsciamente. Qui il problema non è tanto lasciare liberi i clienti di esprimere i loro bisogni, quanto piuttosto liberarti tu stesso di preconcetti e desideri che hai a proposito dei tuoi prodotti.

 

validazione _33. APPORTA EVENTUALI MODIFICHE SULLA BASE DEI FEEDBACK:
utilizza i commenti e le critiche dei tuoi clienti per modificare la soluzione che avevi pensato. Cerca di capire se il tuo prodotto risponde ai bisogni e ai desideri dei tuoi clienti, anche in funzione della loro scala di importanza, e se non è così apporta le modifiche necessarie.

 

validazione _44. CREA E VERIFICA PIÙ SOLUZIONI:
a questo punto puoi realizzare il prodotto immaginato da te e poi validato sulla base dei feedback dei clienti. Ma il lavoro naturalmente non finisce qui: continua a coinvolgere e ascoltare i tuoi clienti per capire se e dove il tuo prodotto può essere ancora migliorato.

 

Realizzare un percorso di questo tipo non richiede un impegno maggiore rispetto a quello a cui sei abituato: piuttosto, richiede un cambio di prospettiva che metta il cliente al centro della tua attività di progettazione. È a questo che puntiamo quando collaboriamo con le imprese nel percorso di analisi e revisione del modello di business, e i risultati che riusciamo a ottenere sono rapidi e documentabili, come dimostra il caso Valente che puoi leggere qui.

Un cambiamento come questo può non essere semplice e immediato, in particolare perché deve essere accompagnato da un cambiamento anche nella struttura dei flussi di lavoro riguardanti la creazione di idee, progetti e prodotti. Si tratta però di un cambiamento che vale la pena affrontare, perché garantisce ottimi risultati in tempi brevi: da un lato spenderai meno per i tuoi processi d’innovazione, perché diminuirai sensibilmente gli sprechi e gli investimenti ‘a vuoto’, e dall’altro avrai maggiori garanzie sui tuoi risultati di vendita.

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