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Quello che accomuna tante piccole e medie imprese italiane è la qualità dei loro prodotti e servizi. Eppure tante aziende che realizzano prodotti di qualità elevata non riescono a sopravvivere sul mercato. Perché?

Gli imprenditori che negli ultimi anni si sono interrogati e si interrogano su questo problema sono tantissimi, soprattutto qui in Italia. E una delle prime risposte che viene in mente è quasi sempre: forse spendo troppo per realizzare i miei prodotti e per immetterli sul mercato.

Il Lean Manufacturing

Un dubbio estremamente ragionevole, ovviamente, che va nella direzione giusta e che in molte occasioni è stato risolto grazie al Lean Manufacturing. Si tratta di una disciplina nata negli anni ‘90, sulla scorta delle esperienze produttive della Toyota, e che si è diffusa anche qui in Italia dimostrando una notevole efficacia anche nel nostro tessuto economico.

Effettivamente, implementando in azienda una cultura Lean si ottengono ottimi risultati, soprattutto sul lungo periodo. Tutta una generazione di imprenditori illuminati ha utilizzato qui in Italia i principi di questa disciplina, riuscendo sia a diminuire i tempi e i costi di produzione, eliminando rallentamenti e colli di bottiglia, sia a intervenire sulle tecniche di distribuzione per ottimizzarle.

Eppure, negli ultimi tempi è diventato chiaro, soprattutto per le nuove generazioni di imprenditori, che applicare le tecniche della Lean nella propria azienda non è più sufficiente per avere successo sul mercato: è una parte della questione, certo, e aiuta a migliorare notevolmente tanti aspetti dall’azienda, ma non è più abbastanza. Sono tante infatti le imprese che, pur avendo ottimizzato i processi di produzione e distribuzione, si trovano ancora in difficoltà a competere sul mercato. E la ragione è molto semplice: non guadagnano abbastanza dalla vendita dei loro prodotti.

La tentazione a questo punto è quasi sempre quella di dare la colpa al prodotto: se non guadagno abbastanza ci dev’essere qualcosa di sbagliato nel prodotto.

Potrà sorprendere, ma nella maggior parte dei casi non è così: il più delle volte il prodotto è ottimo, ben realizzato, ed economico sia per l’imprenditore che lo produce sia per il cliente che lo dovrebbe acquistare. Il problema evidentemente si annida altrove.

Dove sta il cortocircuito?

Il modo più semplice per rispondere a questa domanda è ricorrere al Business Model Canvas, la mappa ideata da Alex Osterwalder per rappresentare in modo semplice e intuitivo il proprio modello di business.

Il Business Model Canvas, che spieghiamo e approfondiamo anche sul sito businessmodelcanvas.it, può essere idealmente diviso in due parti.

A sinistra ci sono tutti gli aspetti che riguardano l’organizzazione aziendale. In effetti, quando si compilano i campi dedicati ad attività chiave, risorse chiave, partner e struttura dei costi non si fa altro che spiegare modalità e processi attraverso i quali l’azienda realizza prodotti e servizi. È soprattutto su questi aspetti che si concentra la Lean. Il Lean Manufacturing infatti analizza e scompone i processi di produzione e distribuzione nei singoli passaggi che li compongono, per eliminare quelli inutili e modificare e aggiornare quelli meno efficienti.

Quello però che Lean mette in secondo piano è la parte destra del Business Model Canvas, ovvero quella dedicata alla strategia commerciale. È questa parte che, ad esempio, consente di stabilire quali caratteristiche devono avere prodotti e servizi per rispondere meglio alle esigenze dei clienti, oppure quali canali di vendita dovrei attivare per raggiungere i clienti in modo più efficace.

L’innovazione che serve

Già da qualche anno è evidente che è qui che per gli imprenditori si gioca la partita: l’innovazione che serve non sta più solo nei processi di produzione ma anche nei modelli di business, ovvero nei processi di produzione e distribuzione del valore. Che l’innovazione dei modelli di business renda molto di più della sola innovazione di processo o di prodotto è stato già dimostrato da numerosi studi, ma è evidente ormai anche nella pratica quotidiana: le aziende che hanno successo sul mercato sono quelle che con i loro prodotti e servizi sono in grado di rispondere meglio ai problemi dei clienti.  

Per questo a una generazione di imprenditori che ha puntato tutto sulla Lean e sull’ottimizzazione di produzione e distribuzione deve succedere una nuova generazione di imprenditori: ai ‘figli’ di coloro che hanno introdotto la Lean in Italia spetta il compito di ampliare il campo, introducendo nuovi principi e nuove competenze che li rendano capaci di analizzare approfonditamente le esigenze dei clienti e di creare proposte di valore che sappiano rispondere proprio a queste esigenze.

Per queste ragioni la domanda più importante, attorno a cui si sta già giocando e si giocherà sempre di più il futuro delle piccole e medie imprese italiane, è la seguente: quali sono le tecniche e gli strumenti che consentono di intervenire nel modo più efficace su questi aspetti del proprio modello di business?

La nostra risposta, ormai da qualche anno, si chiama Business Design.

Il Business Design per le piccole e medie imprese

Il Business Design è un metodo che utilizza strumenti visuali e intuitivi mutuati dal Design Thinking e li incorpora alle tecniche più avanzate di Corporate Strategy. Noi lo utilizziamo per aiutare le piccole e medie imprese italiane a innovarsi e avere successo sul mercato, e lo abbiamo quindi adattato per venire incontro alle caratteristiche di queste aziende e dei mercati in cui operano.

Abbiamo così dato vita al ‘Metodo Beople’: un metodo che, risultati alla mano, si è dimostrato efficace nell’aiutare numerose aziende a diversificare e ottimizzare il proprio modello di business a partire da un’analisi accurata dei segmenti di clientela.

Ed è proprio perché siamo convinti dell’efficacia di questo metodo che abbiamo deciso di condividerne i punti chiave e di descrivere gli strumenti e le tecniche che lo compongono all’interno del libro ‘Business Design per le PMI, il primo libro sul Business Design scritto e pubblicato in Italia (puoi scaricare l’anteprima qui) .

Con questo libro, che vuole essere più un punto di accesso a un nuovo approccio pratico che un semplice manuale teorico, vogliamo dare il nostro contributo per iniziare a formare una nuova generazione di imprenditori, che raccolgano quanto è stato realizzato da chi li ha preceduti in termine di organizzazione aziendale e prodotti di qualità, e lo sappiano valorizzare in funzione delle novità espresse da un mercato in continuo cambiamento.

 

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