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Conoscere i propri clienti è il primo e più importante passo per avere successo sul mercato. Che si tratti di persone o di altre aziende, senza un’adeguata conoscenza dei bisogni, degli obiettivi e delle ambizioni dei tuoi clienti non sarai in grado di dare vita a proposte di valore in grado di soddisfarli.

Ma come si fa a conoscere i propri clienti? Noi di Beople lo facciamo con il Business Design, un approccio progettuale all’innovazione che nasce dall’unione fra design thinking e corporate strategy tradizionale. Si tratta di una disciplina che agisce su tutti gli aspetti che riguardano la vita di un’azienda: il suo business model, l’analisi dei target e delle proposte di valore, la customer journey, la gestione dell’organizzazione interna e così via.

Il Business Design fa tutto questo mettendo sempre in primo piano i bisogni dei clienti, ovvero di coloro che in fin dei conti determinano con le loro scelte il successo o l’insuccesso di un prodotto o servizio. Come abbiamo mostrato nei nostri ultimi articoli, dedicati al marketing strategico nelle PMI e ai 3 livelli di mappatura del B2B, senza una conoscenza approfondita dei propri clienti si procederà sempre alla cieca nella definizione delle proprie strategie.

Perché il Business Design funzioni servono allora principalmente due cose: mappe ben congegnate e persone in grado di compilarle.

Le mappe hanno un ruolo fondamentale perché organizzano e mettono in relazione i concetti: esattamente come fa la grammatica per le parole, danno un ordine e stabiliscono connessioni e priorità. È attraverso queste dinamiche che i singoli elementi acquisiscono significato in relazione agli altri.

Con le mappe, però, i business designer hanno un vantaggio: a differenza della grammatica, che è codificata e prestabilita, le mappe possono essere modificate e reinventate per favorire il ragionamento condiviso. A volte è sufficiente spostare o rinominare un blocco per evidenziare una relazione più profonda tra due elementi. Nel creare o modificare le mappe è importante riuscire a individuare un equilibrio tra semplificazione e profondità: esattamente come nella grammatica, se i meccanismi sono troppo semplici si rischia di evidenziare solo connessioni banali, mentre se la mappa è troppo complessa diventerà difficile evidenziare anche le relazioni più semplici.

Il Solution Design Canvas

La mappa che vi presentiamo oggi è nata proprio dalla ricerca di questo equilibrio. Si chiama Solution Design Canvas e l’abbiamo sviluppata grazie al nostro quotidiano lavoro con le imprese. Abbiamo iniziato a utilizzarla con successo per semplificare un lavoro di mappatura importantissimo: quello che riguarda l’analisi degli obiettivi dei clienti e l’individuazione di soluzioni in grado di rispondere ai loro bisogni.

A differenza delle altre mappe che aiutano a rappresentare visivamente realtà complesse, abbiamo voluto essere ancora più fedeli all’approccio del Business Design: abbiamo creato uno strumento che va oltre la semplice mappatura e inquadra questi elementi in un processo. La successione dei blocchi conduce il ragionamento lungo un percorso mentale che costringe a partire realmente dai bisogni dei clienti senza attribuire loro pensieri, propensioni o emozioni che gli sono estranei.

Ovviamente questa mappa rappresenta uno strumento per arrivare a una soluzione, non la soluzione di per sé: ogni strumento ha maggiore o minore efficacia a seconda della consapevolezza con cui viene utilizzato. D’altra parte, come dicevamo all’inizio dell’articolo, non conta solo la mappa ma anche le persone che la compilano.

Noi l’abbiamo sperimentata con successo in più occasioni e ci siamo impegnati per facilitare al massimo l’utilizzo da parte dei nostri clienti: come per ogni mappa è fondamentale definire al meglio il contenuto dei vari blocchi.

Solution Design CanvasLa mappa si legge dall’alto verso il basso e da sinistra verso destra. Si parte dall’individuazione del cliente e della sua intenzione, per passare poi ad elencare i motivi della sua intenzione, ovvero gli obiettivi.

Solution Design Canvas - ObiettiviQui si inseriscono dall’alto verso il basso, in ordine di importanza, le attività che il cliente deve compiere, i problemi che deve risolvere e i bisogni che deve soddisfare.

Una volta completata questa parte, si hanno tutti gli elementi per chiarire gli ostacoli alla realizzazione degli obiettivi e, poi, i criteri di successo, ovvero gli elementi che indicano che gli obiettivi sono stati raggiunti.

Solution Design Canvas - Ostacoli e criteri di successoA questo punto si è pronti per pensare alla soluzione: si dovranno allora definire le caratteristiche che essa deve necessariamente possedere, quelle che sarebbe auspicabile che possieda e quelle che invece non dovrebbe avere affatto, perché rallenterebbero o impedirebbero l’ottenimento dell’obiettivo.

Solution Design Canvas - Requisiti della soluzioneIl Solution Design Canvas è una mappa con un funzionamento piuttosto semplice e intuitivo. Gli aspetti che preferiamo e che la rendono così utile sono principalmente due:

– è una mappa operativa: a differenza di altri canvas, il Solution Design Canvas non offre solo una descrizione, non fotografa semplicemente una situazione, ma guida attraverso un processo alla ricerca della soluzione più efficace.

– è una mappa universale: il Solution Design Canvas può essere applicato in tutti i settori e può essere declinato nei più svariati modi. Può essere utilizzato ad esempio da una responsabile marketing per progettare un nuovo prodotto o servizio, un key account (commerciale) per interpretare un bisogno di un cliente, un imprenditore per esplorare un nuovo segmento di clientela e così via.

In altre parole, il Solution Design Canvas può essere utilizzato per investigare qualsiasi intenzione, perché riproduce il processo che ognuno fa, consapevolmente o inconsapevolmente, quando sta cercando una soluzione per risolvere un problema.

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Per garantire il maggior utilizzo possibile al Solution Design Canvas nel rispetto del diritto d’autore, abbiamo deciso di condividerla con la licenza Creative Commons “Attribuzione – Non commerciale – Non opere derivate”.

Per maggiori informazioni su questa licenza clicca qui.

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Join the discussion 3 Comments

  • Roberto Ceschina ha detto:

    Trovo molto utile ed interessante il modello

  • paola ha detto:

    Your article is very interesting. I used Canvas model in the Agile Methodology but I noticed that this model can be used in others units in a Company.
    Such as : Marketing, Accounting ect.
    The question is if also in these units it’s used Agile methodology.
    Now Agile Methodology is investing several Companies in adding to waterfall methodology.

    Tks,
    Best Regards

    • Beople ha detto:

      Of course Paola, you are perfectly right. Business Design and Agile Methodology go in the same direction and share many theoretical aspect. Sooner or later even the units you mentioned will understand that.
      Beople Team

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